1.1/ Organiser sa prospection
• Définir ses cibles.
• Constituer son fichier de prospection.
• Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects.
• Choisir ses moyens de prospection :
Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing. Les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit. Les réseaux sociaux. Ateliers pratiques : mes outils de prospection

1.2/ Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés
• Qualifier ses interlocuteurs.
• Franchir les différents barrages.
• Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur.
• Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
• Rebondir sur les objections courantes.
• Accepter le refus… pour mieux revenir.
Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques

2.1/ Trouver sa nouvelle posture commerciale
▪ Découvrir les cinq voeux de l'acheteur dans la relation commerciale.
▪ Formaliser le processus d'achat.
▪ Ajuster le processus de vente au processus d'achat.
2.2/ Préparer la vente autrement
▪ Fixer un objectif de vente prenant en compte la réussite de l'acheteur.
▪ Recueillir toutes les informations utiles avant le rendez-vous.
▪ Réussir les 1ers instants de la relation.
2.3/ Découvrir les besoins et motivations de l'acheteur
▪ Questionner pour aller au delà des besoins explicites.
▪ Identifier les motivations personnelles.
▪ Ecouter activement.

3.1/ Adapter sa présentation au style et besoins de l'acheteur
▪ Valider sa bonne compréhension.
▪ Personnaliser sa solution en fonction des besoins identifiés.
▪ Adapter son style personnel à celui de l’acheteur.
▪ Augmenter l'impact de sa présentation.
3.2/ Conduire l’acheteur vers un accord mutuel et une conclusion sans réserve
▪ Identifier la demande qui se cache derrière l'objection.
▪ Rassurer l'acheteur par la qualité de sa réponse.
▪ Savoir conclure pour amener l’acheteur à l’accord final.
3.3/ Construire une réussite à long terme pour vous et votre acheteur
▪ Tenir ses promesses.
▪ Aider le client dans la mise en oeuvre de la solution achetée.

ou au 09.72.55.35.86

Public : entrepreneurs, commerciaux, personnes en face à face clients, relation clientèles...

Pré-requis : Aucun

Objectifs de la formation développement commercial :

• Adopter une démarche de vente adaptée aux vœux de l'acheteur.
• Convaincre en intégrant les aspects relationnels et émotionnels.
• Lever les résistances à l'achat
• Bâtir une relation de confiance dans la durée.

4.1/ Réussir le premier entretien prospect en face-à-face
• Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
• Accrocher l'intérêt du prospect.
• Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
• Engager vers l'action : argumenter pour convaincre.
• Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue.
Mises en situation sur le face à face de prospection
• Assurer le suivi de sa prospection
• Mettre en place un plan de prospection.
• Créer un rythme de prospection.
• Établir un plan de relance et de suivi.
• Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
• Faire de chaque client un apporteur d'affaires.
Construction de son plan de prospection