Les intérêts de la formation développement commercial
De l'organisation de la prospection à l'accord du premier face à face commercial, il est nécessaire de réaliser un travail de développement commercial qui ne s'improvise pas. Cette formation est destinée à vous donner les clés pour identifier votre cible ainsi que des outils de prospection et d'approche pour constituer votre réseau de clients, puis de vous former à la première étape du rdv téléphonique, ainsi que du discours client à tenir en face à face pour convenir d'un accord commercial. A chaque étape de cette formation en développement commercial vous aurez les clés de compréhension et d'approche à tenir, mais aussi les outils pour pouvoir réussir vos objectifs.
Formation développement commercial : le contenu de la formation
1.1/ Organiser sa prospection • Définir ses cibles. • Constituer son fichier de prospection. • Déterminer le potentiel et l'accessibilité des prospects. • Choisir ses moyens de prospection : Les techniques d'approche directe : mailing, téléphone, e-mailing. Les techniques d'approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit. Les réseaux sociaux. Ateliers pratiques : mes outils de prospection
1.2/ Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiés • Qualifier ses interlocuteurs. • Franchir les différents barrages. • Accrocher l'intérêt de l'interlocuteur. • Argumenter le bénéfice du rendez-vous. • Rebondir sur les objections courantes. • Accepter le refus… pour mieux revenir. Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques
2.1/ Trouver sa nouvelle posture commerciale ▪ Découvrir les cinq voeux de l'acheteur dans la relation commerciale. ▪ Formaliser le processus d'achat. ▪ Ajuster le processus de vente au processus d'achat. 2.2/ Préparer la vente autrement ▪ Fixer un objectif de vente prenant en compte la réussite de l'acheteur. ▪ Recueillir toutes les informations utiles avant le rendez-vous. ▪ Réussir les 1ers instants de la relation. 2.3/ Découvrir les besoins et motivations de l'acheteur ▪ Questionner pour aller au delà des besoins explicites. ▪ Identifier les motivations personnelles. ▪ Ecouter activement.
3.1/ Adapter sa présentation au style et besoins de l'acheteur ▪ Valider sa bonne compréhension. ▪ Personnaliser sa solution en fonction des besoins identifiés. ▪ Adapter son style personnel à celui de l’acheteur. ▪ Augmenter l'impact de sa présentation. 3.2/ Conduire l’acheteur vers un accord mutuel et une conclusion sans réserve ▪ Identifier la demande qui se cache derrière l'objection. ▪ Rassurer l'acheteur par la qualité de sa réponse. ▪ Savoir conclure pour amener l’acheteur à l’accord final. 3.3/ Construire une réussite à long terme pour vous et votre acheteur ▪ Tenir ses promesses. ▪ Aider le client dans la mise en oeuvre de la solution achetée.
ou au 09.72.55.35.86
Public : entrepreneurs, commerciaux, personnes en face à face clients, relation clientèles...
Pré-requis : Aucun
Objectifs de la formation développement commercial :
Adopter une démarche de vente adaptée aux vœux de l'acheteur.
Convaincre en intégrant les aspects relationnels et émotionnels.
Lever les résistances à l'achat
Bâtir une relation de confiance dans la durée.
4.1/ Réussir le premier entretien prospect en face-à-face • Réussir le premier contact par des comportements appropriés. • Accrocher l'intérêt du prospect. • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites. • Engager vers l'action : argumenter pour convaincre. • Conclure positivement l'entretien, quelle que soit l'issue. Mises en situation sur le face à face de prospection • Assurer le suivi de sa prospection • Mettre en place un plan de prospection. • Créer un rythme de prospection. • Établir un plan de relance et de suivi. • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect. • Faire de chaque client un apporteur d'affaires. Construction de son plan de prospection
